Strategic Selling es un clásico de la venta compleja y B2B que introduce un método estructurado para cerrar grandes operaciones en entornos empresariales con múltiples decisores. El libro enseña a identificar y gestionar a todos los actores clave del proceso de compra —desde el Economic Buyer hasta los User Buyers, Technical Buyers y Coaches—, entendiendo sus intereses, influencias y posibles resistencias.
A través de un enfoque práctico, Heiman y Miller muestran cómo alinear la propuesta de valor con los resultados estratégicos del cliente, anticipar objeciones, analizar a la competencia y reducir riesgos en cada etapa del ciclo de venta. La obra propone herramientas claras para planificar cuentas, priorizar oportunidades y construir relaciones de largo plazo basadas en la confianza y la creación de valor.
En definitiva, Strategic Selling es una guía esencial para profesionales de ventas, dirección comercial y liderazgo empresarial que buscan vender soluciones complejas de forma predecible, ética y sostenible.
 
Editorial: Copyright   | 1985
 
Estado: Bueno | blanda
 
Páginas: 319
 
Medidas: 13 x  20 cm